Prodajaj manj in zaključuj več

Pravijo,»prodajanje je usmerjanje potrošnikovih misli«. Da kupca prepričamo v nakup je vse odvisno od tega, kako prepričljivi bomo oziroma, če bomo znali izkoristiti »prave« načine prepričevanja.A je res poanta prodaje prepričevanje, medtem ko je nudenje rešitve z nakupom samo leposlovje za slednje?Vse to in še več, kako uspešno prodajati in zaključevati prodaje procese smo povprašali Dragana Babića –prodajni trener in inspiracijski govornik.

Katera so glavna vprašanja, ki si jih moraš nujno zastaviti, kose lotiš prodajne strategije?

Komu prodajam/ponujam svojo storitev/produkt oz.kdo so moji kupci? Kaj je njihov problem? Katera orodja lahko uporabim, da si »olajšam« delo? Katere prodajne kanale lahko uporabim, da skrajšam prodajni proces? Koliko časa bom porabil, da pridem do DM-a(ang. decision makerjaoziroma odločevalca)?

Kakopomembna je pri prodaji komunikacija in koliko se njene moči prodajalci dejansko zavedajo oziroma uporabljajo v svoj prid?

Zelo pomembna! Za ostale ne morem govoriti, lahko pa govorim v svojem imenu in sicer se tudi sam kdaj pa kdaj ne zavedam, koliko je respomembna komunikacija in da je pomembno kaj rečeš in tudi česa ne rečeš! Vsaka beseda ustvari določeno sliko v glavi drugega človeka in vsaka beseda ima drugačno energijo. Plus ko tukaj dodamo KAKO nekaj poveš, je to še bolj globlje in prideš do samospoznanja, da ni lahko učinkovito komunicirati oz.zavestno in učinkovito komunicirati.

Zlata pravila prodaje? Kaj, poleg energije, tona glasu in načina komunikacije je še pomembno, da je prodaja uspešna?

Jaz mu rečem Zakon prvega! Law of First. Karkoli prodajaš/ponujaš, moraš ti biti svoja prva stranka in kupiti svoj produkt/storitev/sebe. To pomeni, da moraš živeti to kar prodajaš. Primer (nekdo, ki je vegan, dela v steakhouse restavraciji. Pač to ne pijevode. Jazhočem od človeka, ki ponuja steak-e, da mi pove iz lastnih izkušenj, zakaj ta in ne tisti. Če mi pa on/ona reče, da je veganka in ne je mesa, kaj sploh delaš tukaj. Pa to ne leti na vegane ali pa mesojede ljudi, samo primer za razumevaje). Tako da bi jaz dal to –ZAKON PRVEGA.

A je res poanta prodaje prepričevanje, medtem ko je nudenje rešitve z realiziranim nakupom samo leposlovje za slednje?

Jaz se držim svojega načela, »Sell Less, Close More«. Prodajaj manj in zaključuj več. Za moje pojme, nipoanta da jaz prepričujem ljudi v nekaj in uporabljam neke »manipulativne« trike, da jih prepričam, da kupijo nekaj. Jaz se bolj nagibam na primeru odnosa –doktor/pacient. Doktor ne prepričuje pacienta zakaj mora vzeti neko tableto/tretma/… ampak mu topove, ker je to tako in tako. Zato jaz želim delati z ljudmi, ki že vejo kaj približno hočejo in kam bi šli, ampak rabijo nekoga, da jim pomaga prispeti do cilja ali pa da jih motivira, da to naredijo.

Kje po tvojem mnenju prodajalci naredijo ključno napako, ko se lotijo prodaje?

Da ne verjamejo v produkt/storitev/podjetje. Nimajo sistema oz. si niso ustvarili sistem, ki jim pije vodo. To bi moj prijatelj Uroš lepo povedal→si kot kavbojna terenu in skačeš od ene stranke do druge, brez neke smeri in vizije.

Kaj potrebuje prodajalec, da zaključi posel in da stranka postane zadovoljen dolgotrajni uporabnik, ne le transakcijski partner?

Jaz temu rečem, da rabiš dostaviti ASW oz. po angleško »DELIVER ASW« → Dostavi »Attitude, Serve them fully and Whatever it takes to make your customer happy« (dostavi odnos, podpri / postrezi jih v popolnosti in poskrbi, da jim ponudiš »vse«, da bodo kupci zadovoljni).

Ko si enkrat že uspešen prodajalec ali je dovolj, da samo izvajamo svojo metodo, ker deluje ali priporočaš nenehno izobraževanje?

Za uspešno prodajo je potrebna volja, disciplina, »self-love« (samospoštovanje), odločenost in predvsem zavzetost. Na to vprašanje ali se je potrebno potem še kaj nadgrajevati, bom odgovoril z vprašanjem – ali se samo enkrat stuširamo in je to to? Pri prodaji ne gre več samo za prodajo, temveč za vzpostavljanje zaupanja in izobraževanje kupcev.